PROCESOS, METODOS Y MODELOS DE NEGOCIACION
© Luis DALLANEGRA PEDRAZA *
PARTE VII

HABILIDADES Y TECNICAS DE MEDIACION
 

Un grupo de mediadores experimentados estableció la siguiente lista revisada de habilidades y técnicas de mediación recomendada:
- Habilidades de escuchar
- Habilidades de creación de confianza y afinidad
- Habilidades de evaluación de intereses y necesidades

- Habilidades para el establecimiento de inventario de los acontecimientos

- Técnicas para tratar la ira

- Habilidades para el replanteamiento y la reformulación

- Habilidades para poner a prueba la realidad

- Habilidades de negociación

- Habilidades para compartir información

- Técnicas para salir de una situación de estancamiento

- Habilidades para permanecer neutral

- Habilidades para romper patrones y estereotipos

- Técnicas para incluir a otras partes

- Habilidades respecto a sentido del humor

- Habilidades para establecer metas

- Identificación de puntos para orden del día, y habilidades para establecer un orden

- Habilidades de planeación de estrategias

- Habilidades para diseñar planes temporales

- Uso hábil de otros profesionales

- Técnicas para celebrar reuniones

- Técnicas para equilibrar el poder entre las partes.

-Habilidades para identificar conflictos y analizar

- Habilidades para redactar acuerdos

- Habilidades para fomentar credibilidad

- Técnicas para desarrollar normas de procedimiento

CONCEPTOS DE MEDIACION

El mismo grupo elaboró una lista de los siguientes conceptos de mediación, entre otros, que es preciso aprender, como parte de la instrucción del mediador:

- Establecimiento de etapas de la negociación

- Conocimiento respecto de la naturaleza y papel del poder (de los contendientes y del mediador)

- Aceptación del fracaso y definición del éxito

- Parámetro de ética profesional

- Formulación de presupuestos

- Responsabilidad hacia partes no representadas

- Negociación con base en intereses versus negociación con base en posiciones

- Influencia de los grupos de decisión sobre las partes

- Duración de los acuerdos

- Negociación de distribución versus de integración

- Proceso de postmediación y seguimiento

- Definición de una comunicación efectiva

PROCEDIMIENTOS PARA ARMAR UN JUEGO DE SIMULACIÓN
ORIENTADO A LA NEGOCIACION DE UN CONFLICTO

EJERCICIO DE BRAINSTORMING O TORMENTA DE IDEAS

Luis DALLANEGRA PEDRAZA

Elementos a tener en consideración en un sistema de brainstorming o tormenta de ideas, para la generación de escenarios y en un proceso de negociación.
Generar ideas que vayan más allá del acuerdo común denominador, ya que se presume que los acuerdos básicos son el piso desde el que se parte.

No hacer críticas negativas.

Se aceptan ideas “locas”.

Es recomendable mezclar gente de diferentes tendencias, e incluso diferente profesión.

Ubicar al jugador en el lado opuesto a su opinión.

ELEMENTOS PARA LLEVAR A CABO EJERCICIOS

· Plantear problemas que puedan requerir atención. Identificarlos de manera de hacer un cuadro de prioridades.

· Buscar las causas posibles de los problemas.

· Establecer alternativas válidas y “locas” de resolución de los problemas.

· ¿Qué haría yo si fuera el otro a favor mío y del otro?

· ¿Qué compensación daría yo si el otro accede? ¿qué compensación demandaria yo por acceder?

· ¿Qué consecuencias me trae aceptar; qué consecuencias me trae negarme?

· Establecer las consecuencias de nuestras acciones.

· ¿Qué es lo que está mal hecho y frena todo? ¿qué es lo que está bien hecho y permite avanzar? ¿qué áreas novedosas podría encontrar para avanzar o, al menos destrabar la situación?

· Plantearse conductas de reacción frente a situaciones. Plantearse conductas de resolución positiva frente a situaciones.

· Ejercicio de percepción sobre cómo el mensaje llegará al otro. (Percepción = información tamizada por valores y creencias).

· Cómo definir las acciones de otros:

a) alternativas positivas - méritos

b) alternativas negativas - méritos

c) qué conservo - qué desecho

· Soy mediador:

1) Cómo veo el problema

2) Cómo acerco a las partes

3) Cómo juzgo sus argumentos

4) Qué recomiendo atendiendo a las demandas que me hacen

5) Qué recomiendo desatendiendo las demandas

6) Búsqueda de situaciones alternativas

· Debo hacer concesiones:

a) Temas sobre los que haría concesiones (compromiso que implica hacer concesiones y con quienes)

b) Temas sobre los que no haría concesiones (indicar causas y racionalidad de las mismas)

c) Percepción de costos y beneficios en cada caso.

d) Percepción de hasta qué grado la otra parte otorga una concesión y resulta confiable.

e) Percepción del grado de confiabilidad y satisfacción de la otra parte por una concesión nuestra.

· Critico las propuestas de la otra parte o las del mediador o facilitador (indicar cuáles):

i) Argumentos que adopto (áreas e intereses que toca mi argumento)

ii) Planteo de mi percepción que motiva mi critica (sentimientos, sensaciones, intereses que creo vulnerados)

iii) Percepción de las consecuencias de mi actitud crítica (costo-beneficio)

· Aproximaciones a las respuestas:

1) Cada parte presenta sus intereses y demandas y se hacen concesiones sobre estas, hasta arribar a un acuerdo.

2) Presentar un texto sobre la base de propuestas y críticas y trabajar sobre él hasta llegar a un documento final.

· El conflicto es visto por:

a) Un militar

b) Un analista político

c) Un economista

d) Un comunicador social (TV, diario, radio, etc.)

e) Un sociólogo

f) Un jurista

g) Un filósofo

h) Un religioso

i) Otros

· Situación de conflicto:

1) Intereses de cada parte

i) Exposición clara de intereses propios

ii) Comprensión clara de los intereses del otro

2) Elaboración de opciones, para la resolución del conflicto, suficientes sin que implique hacer compromisos

3) Consideración del grado de legitimidad de la demanda por los actores locales y quienes lo respaldan y de las demandas de la otra parte. Visión de terceros sobre este particular.

4) Grado de relación alcanzada por las partes para exponer sus demandas, trabajos en procesos de negociación y realizar opciones. Visión de las relaciones futuras por cada parte.

5) Grado y forma de comunicación de los intereses, las demandas, las concesiones y su aceptación o rechazo, o de las alternativas propuestas. Claridad de mensajes y confirmaciones.

6) Diseños y compromisos; grado de aceptación; conocimiento de lo que el otro está dispuesto a aceptar y conceder y confiabilidad de su propuesta y aceptación.

7) ¿Cada parte tiene alternativas? ¿Quedan en claro las consecuencias (costo beneficio) de su aceptación no aceptación? ¿Está en claro que lo acordado es la mejor alternativa?

· Organización de la situación:

a) Problema: su definición (qué está mal); percepciones - síntomas.

b) Diagnóstico: razones por las que aparece el problema o no se resolvió

c) Enfoque: estrategias para superar el diagnóstico. Consideraciones, visiones y propuestas de tipo politico, jurídico, ético, militar, económico, social, en sentido amplio y en sentido reducido.

d) Plan de acción: ideas sobre cómo proceder y saber quién puede hacer qué. Proceso principal de acción; proceso paralelo; alternativas.

JUEGO “LOCO”

Barco que se está hundiendo con inclinación por el lado de la tercera clase; lo que genera la sensación de que la primera clase no corre peligro. Verlo en relación con el primer y el tercer mundo.
Fábula del piromaníaco y el cuartel de bomberos. Un pueblo pequeño, con un sólo cuartel de bomberos (“ordenador” o generador de orden y sancionador) y un piromaníaco (“desordenador”) que decide iniciar un fuego por turno, primero en un extremo, luego en el otro, luego en un tercero y por fin en el cuarto. El cuartel de bomberos puede operar de manera de intentar sofocar hasta dos fuegos por vez. Cómo operar para mantener el orden y para sancionar con éxito, siendo que el piromaníaco no puede ser eliminado del juego.

ARMADO DE JUEGOS DE SIMULACION EN CASOS ESPECIFICOS

CASO NEGOCIACIÓN PALESTINO-ISRAELI

Rol Play sobre Toma de Decisiones (1994)

Director del Juego: Luis DALLANEGRA PEDRAZA


 CONTEXTO INTERNACIONAL EN EL QUE SE DA LA PAZ

Fin de la “guerra fría y el sistema bipolar”. Auge del integrismo.

A diferencia de otros conflictos (por ejemplo Guerra del Golfo), este respondió a intereses en pugna entre las cabezas de bloque durante el bipolarismo.

La desintegración del bloque oriental favoreció la paz, pero quitó un motivo de lucha para Israel y de permanente apoyo por parte de EUA a este país.

No obstante, la desintegración soviética y la emergencia de conflictos por razones étnicas y religiosas, como es el caso de las naciones musulmanas que estaban subordinadas a la URSS, pueden ser causa de conflicto en Medio Oriente.

VALORES PRIVILEGIADOS POR CADA PARTE

Nombre de la Paz es:

Para Palestinos: Autonomía y recuperación de territorios

Para Israelíes: Seguridad (no dan soberanía sino autonomía)

TERRITORIOS NEGOCIADOS:

Localidad Cisjordana de Jericó (en ribera occidental de Río Jordán) y Franja de Gaza

TEMAS NEGOCIADOS:

Israel: da localidad Cisjordana de Jericó autonomía plena. A la casi 1 millón de personas de Cisjordania da autonomía limitada por cinco años, hasta que se inicie negociación final.

Entrega autonomía sobre Franja de Gaza.

Los palestinos controlarán la seguridad “interna” y protegerán a los israelíes en Cisjordania y Gaza.

Israel controlará la seguridad “externa” y seguirá protegiendo a israelíes en Cisjordania y Franja de Gaza.

Futuro sobre status de Jerusalén es diferido a negociaciones finales en cinco años.

Readmisión de refugiados, desplazados por guerra 1967 será negociado por Israel, Palestina, Jordania y Egipto. Solamente regresarán aquellos refugiados que se vieron desplazados por la guerra de 1967 y siempre que no afecten a la seguridad de Israel.

Creación de Comité de Enlace Israelí-Palestino, para resolución de disputas futuras.

OTROS ACTORES REGIONALES:

Siria: Hafez-el-Assad pretende Alturas del Golán. Hay 300 mil palestinos en condición de refugiados

Líbano: Palestinos residentes en Beirut;

Jordania: viven cerca de 1 millón de palestinos refugiados; 300 mil de los cuales fueron desplazados por Kuwait como represalia por el apoyo de la OLP a Sadam Husein. Los palestinos son mayoría en el reino de Jordania, lo que pone en peligro la estabilidad del Estado y su control por parte de Hussein. Jordania e Israel negociaron un acuerdo marco el 14/09/93, para la solución de los diferendos bilaterales:
 

i) Retorno de refugiados palestinos;

ii) Problemas limítrofes

iii) Aprovechamiento del agua potable

Marruecos y el acercamiento entre este país e Israel para encontrar formas de relacionamiento en paz.

OTROS CONFLICTOS POSIBLES:

a) Actitud conflictiva de palestinos en Jericó sobre río Jordán, en desmedro de la seguridad de Jordania.

b) Siria pretende la devolución de las Alturas del Golán

c) Palestinos pretenden soberanía conjunta de Jerusalén o participación palestina en el gobierno.

d) Rol a adoptar por los palestinos si EUA continúa presionando a Sadan Husein (Irak) en el Golfo.

e) Otros actores regionales (Siria por ejemplo, con las Alturas del Golán.) ¿podrían provocar conflictos a espaldas de los palestinos con el objeto de obtener sus propias ventajas de Israel; o apoyar las facciones radicalizadas para mejorar su posición negociadora? La misma posición fue adoptada por la OLP en las negociaciones de paz de Camp David entre Israel y Egipto.

f) Kuwait ¿debe temer un fortalecimiento de Irak con los Palestinos ahora sin graves problemas con Israel; o es Irak el que perderá apoyo de sus aliados?

g) 100 mil colonos israelíes en asentamientos en Cisjordania; la mayoría de los cuales no están de acuerdo con la paz entre Israel y los Palestinos.

PROBLEMAS PALESTINOS INTERNOS:

División palestina y árabe

Grupos Palestinos que quieren que el sector oriental de Jerusalén no sea incluido en régimen de autonomía.

Congelamiento de asentamientos judíos en todos lados.

Retiro total de tropas israelíes de Franja de Gaza (Israel quiere seguridad para colonos en Franja de Gaza, ya que en Jericó no hay colonos israelíes).

Establecimiento de partidos políticos

Salud y Educación.

Desarrollo de la economía y solución del problema laboral, particularmente de los “desmovilizados” y de aquellos refugiados que retornen.

Lograr inversiones y establecer proyectos de desarrollo económico y social.

PROBLEMAS ISRAELÍES INTERNOS:

Grupos religiosos extremistas

El Acuerdo de Paz fue aprobado en el Parlamento Israelí por 61 diputados, 50 votaron en contra y 8 se abstuvieron. ¿Podrá el gobierno controlar a los 50 diputados en disidencia y a quienes los votaron?

Reinserción en la economía y la vida política y social de los israelíes que se “desmovilicen”.

OTROS ACTORES FUTUROS

Rol del Banco Mundial, EUA, Japón y la Unión Europea.

Los Palestinos hablan de 9 mil millones de dólares para el desarrollo de la zona. El Banco Mundial, habla de 3 mil millones de dólares para el mismo fin. EUA plantea la celebración de una Conferencia para lograr un fondo común para el desarrollo de la región; entretanto ofrece invertir 250 (?) millones de dólares.

¿NUEVO PERFIL INTERNACIONAL EN LA REGIÓN?

El interés por financiar la paz por parte de europeos y japoneses, junto al rol que EUA juega desde siempre en el Medio Oriente y su apoyo financiero actual para favorecer la pacificación; provocará una luchan por el dominio de la región entre los “tres grandes?

En el caso de Europa y Japón, por tener acceso seguro y más barato al petróleo, y por parte de EUA para controlarlo como instrumento de ventaja por sobre los otros?

CARACTERÍSTICAS DEL “ROL PLAY”

Coordinador General: Luis DALLANEGRA PEDRAZA


 - El grupo global se dividirá en dos comisiones, representando una a los Palestinos y la otra a los Israelíes.

- Cada comisión elegirá un líder de la misma, que jugará el rol de representante y negociador cuando se haga el “rol play”, y dos ayudantes.

- Las comisiones trabajarán internamente por espacio de una hora cátedra, dividiéndose en subcomisiones de trabajo, que procurarán establecer los intereses básicos y prioritarios a negociar, siguiendo el criterio de los principales problemas expuestos más arriba.

- A la hora siguiente se realizará el “rol play:” en un plenario, en el que los líderes negociadores y sus ayudantes mostrarán en la pizarra dividida en dos, los intereses de cada sector según sus prioridades, las exigencias y lo que ofrecen a cambio.

- Finalmente se intentará compatibilizar lo que hayan establecido cada parte, buscando un criterio en el que predomine la continuidad de la vía pacífica y negociada.

MARCO DE REFERENCIA PARA LA ELABORACION
DE UNA AGENDA DE POLITICA EXTERIOR


Coordinador General: Luis DALLANEGRA PEDRAZA


 Se considera que la inserción internacional de un país, se da en el marco de un “escenario” -global y regional-, con características determinadas.

La construcción de una “Agenda Internacional” de “inserción” y de “acción” (y/o reacción) depende de una serie de elementos externos e internos.

Características de la simulación:

Una reunión de gabinete del Ministerio de Relaciones Exteriores, en la que participan los Jefes de áreas (áreas geográficas y áreas temáticas) de la Cancillería. Se deben establecer aquellas “prioridades” de la política exterior, para maximizar las posibilidades de inserción de un Estado, en un contexto internacional (escenario) en cambio dinámico.

Escenarios: Internacional y Nacional

En el escenario internacional, las tendencias globales muestran la posibilidad de un mundo organizado en forma de “Tríada” que conformaría tres grandes bloques geoeconómicos, con tendencia, en el corto y mediano plazo a encerrarse dentro de sí mismos, y compitiendo entre sí; liderados por:

1) En un caso, la UE con predominio de Alemania unificada, asociada con Francia en el contexto de seguridad europea; bloque al que están adscriptos las ex colonias europeas bajo el régimen de los tratados de Lomé, Yaundé y ACP.

2)Un segundo bloque liderado por EUA, que bajo la “Iniciativa para las Américas” pretende englobar al resto del hemisferio. EUA, que actualmente se asocia con Canadá y México en el NAFTA, y que busca crear una Zona de Libre Comercio (ZLC), “regresa” de su presencia mundial como potencia de primer orden -junto a la hoy ex URSS- a una presencia hemisférica, ya que ha perdido la capacidad de establecer reglas globales -decadencia hegemónica global-, especialmente en el terreno económico, en el que tiene que competir con la UE y con Japón y los Nic's asiáticos. Se presume que en el terreno estratégico-militar, mantiene el monopolio en la generación de reglas.

3) Un tercer bloque, configurado por un sistema de alianzas complejo, ya que se unen viejos adversarios y enemigos. El líder principal parece ser Japón que invadió en dos oportunidades a China, con la que ahora se alía, e invadió a Corea, manteniendo en la actualidad estrechas relaciones con Corea del Sur. En este marco están también Taiwan, que tiene problemas con China Continental, Malasia, Hong Kong, ahora bajo el dominio chino, Singapur, y algunos otros países de la región.

Se presume que estos bloques competirán entré sí, liderados por sus “cabezas” de bloque; las que a su vez, procurarán “liberalizar” al máximo los interiores de los bloques, ya que la recesión internacional en el corto plazo, es uno de los limitantes más importantes.

Estos escenarios se dan en un contexto mundial predominantemente transnacional.

Las reglas del orden mundial, no son claras ni estables. Aún no hay un régimen acordado ni impuesto en ninguno de los “segmentos” que tienen que ver con las relaciones internacionales. En el eje económico, los segmentos principales son: el financiero, el comercial, el industrial y el científico-tecnológico. En el eje estratégico-militar, la seguridad, las alianzas militares, las armas, los ejércitos.

Dado ese escenario mundial, deben tenerse en cuenta también, algunos aspectos del escenario nacional:

El gobierno establece una estrecha “alianza” con los sectores privados más poderosos -tanto nacionales como transnacionales- en un contexto internacional predominantemente “neoliberal” estableciendo políticas y un proyecto implícito de país acorde con esta concepción.

Se siguen los programas establecidos por los organismos reguladores del sistema (FMI, Banco Mundial) y el gobierno tiene la percepción de que el sistema mundial está “dominado” por EUA en forma prácticamente absoluta -pese a que admite que aún no hay un orden establecido (régimen estable en cada segmento)-; por lo que orienta sus políticas tanto interna como externa, atendiendo a este panorama.

Los principales problemas que afronta el país están vinculados a la deuda externa; falta de mercados para la exportación de productos y recesión mundial; escasez en el ingreso de divisas; baja confiabilidad en los inversores internacionales; disminución en los niveles de producción; problemas de desocupación.

Modalidad del Ejercicio

Construcción de una agenda internacional, en la que se establezcan las principales prioridades por segmento:

a) acorde como las maneja el gobierno;

b) sugerencias de ratificación o rectificación de las políticas seguidas.

Se debe establecer con claridad el plazo (corto, y/o mediano y/o largo) en el que debe plantearse la ratificación o rectificación.

Particularmente en el caso de propuesta de rectificación, deben tenerse en cuenta los factores internacionales e internos que inciden en la posibilidad de implementación; y, desde ya, plantear la manera (realista) de establecer las modificaciones.

Considerar los intereses, tanto del país, como los de los sectores y de otros países con los que deba competir o mantenga conflictos; y sopesar cuales son las alternativas reales en el corto, mediano y el largo plazo. La necesidad de establecer alianzas para fortalecer posiciones, y la posibilidad de alcanzarlas.

De la misma manera establecer las posiciones irreductibles de unos y otros.

Plantear tanto las alternativas de cooperación y posibilidad de establecimiento de alianzas, así como las de conflicto, y la posibilidad de establecer alianzas para maximizar la posición frente al adversario.

Los “asesores” de área tendrán plena libertad de plantear sus “prioridades alternativas”. No obstante, deben considerar que el índice de posibilidades de que se implemente, irá en forma directamente proporcional con el apoyo que reciba a sus propuestas y el interés (y poder) que tenga en aplicarlas el gobierno.

Deben tratar de imaginarse y mostrar la forma en que los “lobbies”, internos como internacionales -que deberán tratar de identificar-, presionarán para que las decisiones favorezcan sus intereses sectoriales.

Formación de Equipos

Se podrán formar equipos por “segmento” (o área temática), los que armarán en conjunto la agenda en su segmento.

Cada equipo elegirá un “líder” que será el que lo represente en la reunión de gabinete.

En la reunión de gabinete se irá presentando la agenda por segmento, y participando -apoyando o sugiriendo cambios- entre todos los equipos, hasta armar la agenda global.

CASO CUBA-ESTADOS UNIDOS
Director del Juego: Luis DALLANEGRA PEDRAZA (La Habana, 1997)


 Dos equipos representantes de cada parte.

Delimitar problemas centrales y secundarios

Orientarse en el sentido del manejo del conflicto y de procedimientos para hacer frente a problemas, más que de resolución del conflicto.
 

a) Lista de pasos a seguir para analizar el conflicto.

b) Plan de acción para relacionarse con la otra parte y/o con terceros.

c) Síntesis de propuestas.

d) Síntesis de puntos de discusión.

e) Lista de tareas.

No manejarse con causas (naranja) (solución 1/2 para cada uno) sino propósitos (qué se quiere lograr) (una parte jugo=pulpa, otra parte dulce=cáscara).

Establecer formas en que América Latina (países individuales, detectar; grupos, como Mercosur, Caricom, Pacto Andino/CAN, Sela, etc.) puede cooperar con las aspiraciones de cada parte y acercar alternativas (hacer lista de alternativas).

Plantear objetivos de acción y no de reacción.

Hacer lista de factores que hacen reaccionar a cada parte y como eliminarlos.

Asegurarse que los objetivos planteados son alcanzables y los plazos establecidos se pueden cumplir. Ser modestos para alcanzar resultados.

Tomar los viejos problemas y elaborar nuevas ideas.

Reducir los problemas a partes manejables para destrabar situaciones. Armar un cuadro de ideas para destrabar.

Ejemplo: ¿Qué se puede hacer diferente que pueda ayudar a disminuir el conflicto?.

¿Qué está mal ahora y qué se podría cambiar por concesiones u otros medios?


Foto AutorEsta página fue hecha por Luis DALLANEGRA PEDRAZA

* Doctor en Ciencia Política y Relaciones Internacionales (Universidad Nacional de Rosario, Argentina). Profesor y Evaluador en Cursos de Grado, Postgrado y Doctorado en el país y en el exterior.  Director del Centro de Estudios Internacionales Argentinos (CEINAR) y de la Revista Argentina de Relaciones Internacionales, 1977-1981. Miembro Observador Internacional del Comité Internacional de Apoyo y Verificación CIAV-OEA en la "desmovilización" de la guerrilla "contra" en Nicaragua, 1990. Director de Doctorado en Relaciones Internacionales, Universidad Nacional de Rosario, Rosario, Argentina, 2002-2005. Investigador Científico del "Consejo Nacional de Investigaciones Científicas y Técnicas" (CONICET).


© DALLANEGRA PEDRAZA, Luis, Negociación Internacional, Publicado en “Geosur”, Montevideo, Uruguay, Vol. XX, N° 223/224, Nov-Dic de 1998.

e-Mail: luisdallanegra@gmail.com
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