PROCESOS, METODOS Y MODELOS DE NEGOCIACION
© Luis DALLANEGRA PEDRAZA *
PARTE VI

SITUACIONES QUE REQUIEREN NEGOCIACION

Las situaciones que derivan en procesos de negociación son diversas; en muchos casos resultan incluso paradójicamente opuestas.

En el marco interno de un Estado o en las relaciones interpersonales, en general se pueden adoptar procesos preventivos o de negociación entre las partes, con el fin de alcanzar niveles razonables en la resolución de los conflictos o, en la medida de lo posible, satisfacción plena para las partes.

En conflictos como los obrero-patronales, se sabe que es bastante complejo encontrar niveles de satisfacción plena, así como en otras áreas como la de docentes o jubilados con el gobierno, etc. En otros, resulta más simple encontrar satisfacción plena, como es en los casos de Defensa del Consumidor.

En el contexto internacional, el tema no sólo se orienta a la dificultad en el proceso de negociación, sino también al “poder de policía” -la capacidad de “arbitro supremo” que pueda obligar a las partes, independientemente de su poder- para que se puedan aplicar plenamente los resultados.

Casos con resultados paradójicos, abundan.

Un ejemplo es el impacto producido en el mundo industrializado por los países miembros de la OPEP, que obligó a aquellos a desarrollar tecnologías energéticas alternativas. No obstante, al cabo de 10 años, todo el proceso derivó en la crisis de la deuda (1982), y el impacto es inverso, incluso por parte de actores transnacionales como es la banca acreedora. Países de la OPEP, como Venezuela, carecen de capacidad de negociación en el caso del endeudamiento externo.

Es más, la corrupción de la mayoría de sus gobiernos ha derivado en que, sus sociedades, se encuentren igual que antes del impacto OPEP, en vez de haberse desarrollado, industrializado, generado desarrollos educativos, científicos y tecnológicos que los pusiera en mejor condición que la que tenían, gracias a los ingresos petroleros.

Los países deudores del “Sur”, carecen de capacidad negociadora, y han sido hábilmente “fragmentados” de manera tal que no puedan formar un “club de deudores”, existiendo como contraparte un club de acreedores que derivan permanentemente a negociar con el FMI (Fondo Monetario Internacional) frente a toda propuesta o demanda de los deudores, mientras que estos no derivan a los acreedores a ningún organismo coordinador de sus posturas, por ejemplo el SELA (Sistema Económico Latinoamericano) para el caso de América Latina, que hasta el presente, no ha cumplido con su función de coordinación de posiciones, ni orientador, al interior de la región de los procesos integrativos.

No obstante, el mundo industrializado es el principal deudor mundial. En conjunto adeudan 12 billones (millones de millones) de dólares. Estados Unidos sólo, adeuda 5 billones de dólares, frente a, por ejemplo, América Latina que tiene una deuda conjunta (1997) de 540 mil millones, o la ex URSS de 70 mil millones. De todas formas, es el mundo industrializado, la banca privada acreedora, el FMI quienes están preocupados por el endeudamiento del “Sur” y no a la inversa.

Otro ejemplo de asimetría en el proceso de negociación, es el Sistema Interamericano. Durante la historia de la creación del sistema entre 1889/90 y 1947/48 (TIAR y OEA) Estados Unidos fue alcanzando sus objetivos y América Latina se mantuvo dividida, ajustándose progresivamente a los objetivos planteados por el país del norte. Una vez creados el TIAR y la OEA, el Sistema giró alrededor de los intereses de seguridad y económicos de Estados Unidos y en ningún caso el Sistema sirvió para resolver temas de interés latinoamericano. El TIAR no se utilizó para resolver conflictos coloniales y la OEA no sirvió para resolver los conflictos regionales su problemática de desarrollo o social. Actualmente, la OEA se está readaptando para continuar cumpliendo con la función histórica aunque con diferentes paradigmas e hipótesis de conflicto.

Esta vez, migraciones, narcotráfico, consolidación y estabilidad de los procesos democráticos -controlados por EUA-, la creación de un Area de Libre Comercio Americano (ALCA); son los nuevos temas de interés de EUA, y América Latina se está subordinando a ellos, fragmentada, aún más allá de procesos como el MERCOSUR, que aparentan unidad regional aunque funcionan como meras áreas de negocios. Ni siquiera la región procura imponer temas como desarrollo con calidad de vida, pobreza, desempleo.

Los procesos de negociación son diferentes, dependiendo de si resultan de un conflicto o de la generación de una alianza. En este último caso, la negociación entre los países del MERCOSUR, o para el ingreso al NAFTA por parte de algunos países latinoamericanos, o para la formación del ALCA (Area de Libre Comercio Americana).

Incluso, en los casos en los que la negociación resulta de un conflicto, tiene mucha importancia si este conflicto tiene repercusiones globales en el contexto mundial o en el equilibrio de fuerzas de potencias centrales, como lo fue el caso de las negociaciones de París luego de la derrota de Estados Unidos en la guerra de Vietnam y de la unificación de este último hacia el lado del bloque soviético.

Igualmente el proceso de negociación sobre la “crisis de los misiles cubanos”, que en primera instancia estuvo a cargo de la Secretaría General de la ONU, pero ante la imposibilidad de encontrar a un acuerdo entre las partes, lo derivó al nivel bilateral, resolviéndose el retiro de los misiles soviéticos en Cuba por el retiro de los misiles norteamericanos en Turquía.

También en la paridad o disparidad de fuerzas entre las partes negociadoras. Por ejemplo Nicaragua con el sandinismo en el gobierno, frente al interés de Estados Unidos en derribarlo ayudando a la “contra” con armamento y financiación. Hay que agregar la manera en que los gobiernos de los países centroamericanos, más allá de principios sostenidos acerca de la “democracia” -¿democracia controlada?-, operaban como “palanca” a favor de las presiones del gobierno de Estados Unidos en la “negociación” con el sandinismo, malogrando cada propuesta que este último hacía para la resolución del conflicto.

Finalizado el conflicto, el proceso de negociación entre el gobierno de Violeta Chamorro y la “contra” por las tierras de labranza y otros temas de interés, como la seguridad.

Existen otras situaciones en las que los procesos de alianza terminan girando alrededor de relaciones conflictivas predominantes. Tal el caso del conflicto entre Argentina y Brasil en el Alto Paraná que malquistó a la Cuenca del Plata e hizo girar a este sistema de integración territorial conformado además de los dos países, por Bolivia, Paraguay y Uruguay. Hoy no ha quedado nada de eso, salvo un aspecto que es la hidrovía.

FACTORES Y CRITERIOS A CONSIDERAR

Los factores son diversos y comprenden variables de carácter operativo y de carácter psicológico. Las primeras son medibles y cuantificables, en cambio las segundas no; sólo puede extraerse como valor significativo, la “intencionalidad” y la “direccionalidad” de los actos de las partes.

Uno de los factores que tiene intervención directa en cualquier tipo de conflicto y genera trabas, son los intereses.

Deben identificarse cuáles son los intereses; darse una explicación de los mismos, una cuantificación y el establecimiento de sus prioridades.

Vinculado a esta tarea, está el proceso de identificación de transacciones. Aquellos temas en los que cada parte está dispuesta a ceder en aras de la solución del conflicto y del logro de sus objetivos más importantes.

El balance de poder, en la negociación. Este punto lo he tocado más arriba, e incluso he dado algunos ejemplos.

Los Estilos de negociación pueden ser cooperativos o integrativos: en casos de negociación de procesos integrativos o de alianzas; o competitivos o distributivos: en los casos de resolución de conflictos.

Los resultados de la negociación de acuerdo con diferentes criterios de negociación se vinculan a:

1) análisis clásico o enfoque basado en las posiciones: proceso de negociación basado en el juego suma cero(gana/pierde). Ventaja de uno sobre el otro en una actividad competitiva; se basa en el establecimiento de posiciones. La aproximación a una solución se basa en un proceso de regateo con concesiones mutuas.

La negociación es percibida como una actividad competitiva. Se consideran los estilos de negociación; las etapas del proceso; la función del regateo; el nivel de aspiraciones; los valores esperados; los límites reales y los percibidos; las estrategias y tácticas de negociación; la maximización de los resultados; las técnicas de comunicación; el debate y la persuasión; etc..

RAIFFA, HOWARD. The Art and Science of Negotiation. Harvard University Press. Cambridge, Mass, 1982; WILLIAMS, G.R., Legal Negotiation and Settlement. West: St. Paul, Minnesota, 1983; SCHELLING, THOMAS C., The Strategy of Conflict. Harvard University Press. Cambridge, Mass, 1960; siguen este criterio.

2) El enfoque basado en los principios o méritos: La negociación es una actividad cooperativa (suma no cero - gana/gana o gana no pierde), donde las partes en conflicto (de intereses) buscan conjuntamente una solución mutuamente satisfactoria. Considera los intereses de las partes, no las posiciones.

Roger Fisher, E. Kopelman, A. Kupfer Schneider, Más allá de Maquiavello: Herramientas para Afrontar Conflictos, (Buenos Aires, Granica, 1996); FISHER, ROGER y WILLIAM URY, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Houghton Mifflin: Boston, 1981; FISHER, Roger. International Mediation: A Working Guide. 1978 Draft Edition. Harvard Negotiation Project 197; siguen este criterio.

Los criterios de evaluación del método de negociación son definidos de la siguiente manera:

a) producir un acuerdo sensato;

i) atiende a los intereses legítimos de las partes;
ii) resuelve imparcialmente intereses conflictivos;
iii) es duradero;
iv) atiende a los intereses generales de la comunidad.
b) ser eficiente;
c) mejorar, o por lo menos no perjudicar la relación interpersonal.
La esencia de este enfoque se basa en las siguientes consideraciones:
i) separar a las personas del problema;
ii) concentrarse en los intereses y no en las posiciones; (habría que entender que intereses diferentes no implican necesariamente un conflicto)
iii) crear una variedad de opciones o posibilidades antes de decidir qué hacer;
iv) procurar que el resultado sea juzgado sobre la base de patrones objetivos.
El planteo es generar un ambiente de confianza para encontrar soluciones de beneficio mutuo (gana/gana o gana/no pierde).
Hay que considerar que un gran número de conflictos se produce por problemas de percepción.

La percepción podría ser definida como la información procesada según los valores y creencias (también considerada como ideología) ostentados.

3) Análisis basado en el tipo de pensamiento o proyecto predominante: Esta corriente considera que el pensamiento basado en la discusión/choque(análisis clásico)es inadecuado.

Propone tres caminos básicos para resolver conflictos:

a) luchar/litigar;

b)negociar/regatear;

c) proyectar una salida.

Proyectarrequeriría de la presencia de un “tercero” que actuaría como “planificador creativo”, “pensamiento triangular”.

La concepción de esta corriente es la del “pensamiento lateral” que cuestiona el lenguaje del conflicto y propone la “provocación” y el “movimiento” y el “lenguaje del proyecto”.

Trabajar con la evolución de los conceptos ya que estos son los que, al entrar en el lenguaje controlan el pensamiento.

De acuerdo con este criterio, el lenguaje clásico se basa en la lógica y el principio de contradicción, por lo cual, la solución al conflicto queda encerrada en “posiciones” y soluciones (juego suma cero - gana/pierde). Las experiencias clásicas de pensamiento contribuirían más a incrementar un conflicto que a proyectar una salida.

En toda disputa, las partes opositoras serían lógicamente incapaces de proyectar una salida, por lo que resultaría fundamental la intervención de un tercero, lo que llevaría al concepto de “pensamiento triangular”.

Las causas del conflicto estarían dadas porque:

1) las personas ven las cosas de manera distinta;

2) quieren cosas diferentes;

3) su estilo de pensamiento los impulsa a ello.

En la discusión generalmente hay una tesis y una antítesis, de lo cual se supone debe emerger la síntesis que combine lo mejor de ambas. Sin embargo, en la expresión dialéctica toda la fuerza del pensamiento iría destinada a destruir y desacreditar la idea del otro.

El “pensamiento triangular” presenta como figura clave a la tercer aparte, que sería parte integrante del proyecto e impediría que la interacción se viera anulada por la mutua contradicción.

Edward de Bono es el promotor de esta corriente.

4) La Diplomacia de Vía Dos (Estrategias de paz no gubernamentales): En los primeros años del desarrollo del concepto de la diplomacia de vía dos (vínculos de actores no gubernamentales con los niveles no gubernamentales de las partes en conflicto)abarcaba principalmente el trabajo de profesionales en el nuevo campo de la solución de conflictos. Estos profesionales reunían gente informalmente para idear soluciones imaginativas a los conflictos internacionales en los que trabajaba simultáneamente (usualmente sin éxito), la diplomacia de vía uno (diplomacia oficial de gobierno a gobierno).

Para 1991 ya se había hecho claro que el alcance de la interacción extraoficial en pro de la solución de conflictos internacionales era demasiado variado y complejo para que el término diera una idea adecuada de la diplomacia de vía dos. John McDonald y Louise Diamond, del Instituto para la Diplomacia de Vías Múltiples de Washington (IMTD) acuñaron la frase “diplomacia de vías múltiples”, que abarca nueve “vías” diferentes y en conjunto forman un sistema para establecer la paz a nivel internacional. El sistema incluye los funcionarios especializados en la solución de conflictos en la vía uno (el gobierno) y la vía dos (no gubernamental) y reconoce, además, la influencia de otras siete vías: empresas, ciudadanos privados, investigación y educación, activismo, religión, filantropía y medios de información.

Dentro de la comunidad creciente que trabaja en la solución de conflictos, cada individuo u organización ofrece algo diferente en términos de metodología, marco conceptual o enfoque general. No obstante, a pesar de esta variedad, se pueden identificar tres categorías de actividades, las cuales conforman una gran parte de las iniciativas que se encuentran actualmente en la vía dos. Estas categorías son: consulta, diálogo y capacitación.

La vía dos, particularmente cuando se utiliza un enfoque de vías múltiples, no sólo brinda apoyo a los esfuerzos que se llevan a cabo en la vía uno, sino que desempeña una función importante por si misma. Los proyectos, a nivel popular, estimulan el potencial de paz “de abajo hacia arriba”.

Además, la vía uno se emplea más frecuentemente como una forma de intervenir en casos de emergencia, en tanto que las otras vías pueden utilizarse en cualquier momento, particularmente en su carácter de diplomacia preventiva.

CONSULTA

La consulta, quizá la actividad más común de la vía dos, reúne a los representantes de las partes en conflicto, quienes participan en su carácter personal, para facilitar la discusión y generar ideas innovadoras para solucionar el problema.

Cuando estos participantes extraoficiales tienen influencia política, existe la oportunidad de que dichas ideas se incluyan también en el proceso oficial de solución del conflicto.

DIALOGO

Dentro del contexto de la diplomacia de vía dos, el diálogo es una forma de comunicación asistida entre las partes en conflicto, toda vez que ésta no tiene por objeto convencer o persuadir, sino explorar un significado, es decir el significado que los grupos le asignan a su existencia o a circunstancias particulares. Se trata de compartir ese significado y, al hacerlo, encontrar la conexión o el puente para salvar los obstáculos que dividen a los grupos en conflicto. En algunos procesos de diálogo indudablemente participan personas influyentes que, de alguna manera, contribuirán a las negociaciones en la vía uno. Estos diálogos ayudan a hacer las negociaciones más productivas, ya que generan un intercambio más libre de ideas entre las partes.

CAPACITACION

La tercera categoría de intervención en la vía dos es la capacitación. Los expertos en solución de conflictos utilizan la capacitación para equipar a las partes en conflicto con las capacidades que les sean útiles para solucionar y transformar esos conflictos.

Con frecuencia estas capacidades tienen aplicación en muchas situaciones diferentes, desde las disputas personales hasta los conflictos nacionales o étnicos arraigados. La capacitación puede incluir a participantes de todos los niveles de la sociedad, desde ciudadanos particulares de sectores populares, hasta altas figuras políticas, aunque usualmente la gente participa en su carácter particular. Típicamente las iniciativas de capacitación en la vía dos se concentran en las capacidades de solución de conflictos, tales como comunicación, análisis de conflicto, reconciliación, cooperación y negociación.

James Notter y John McDonald, del Instituto para la Diplomacia de Vías Múltiples; La Fundación James Carter; siguen este criterio.


Foto AutorEsta página fue hecha por Luis DALLANEGRA PEDRAZA

* Doctor en Ciencia Política y Relaciones Internacionales (Universidad Nacional de Rosario, Argentina). Profesor y Evaluador en Cursos de Grado, Postgrado y Doctorado en el país y en el exterior.  Director del Centro de Estudios Internacionales Argentinos (CEINAR) y de la Revista Argentina de Relaciones Internacionales, 1977-1981. Miembro Observador Internacional del Comité Internacional de Apoyo y Verificación CIAV-OEA en la "desmovilización" de la guerrilla "contra" en Nicaragua, 1990. Director de Doctorado en Relaciones Internacionales, Universidad Nacional de Rosario, Rosario, Argentina, 2002-2005. Investigador Científico del "Consejo Nacional de Investigaciones Científicas y Técnicas" (CONICET).


© DALLANEGRA PEDRAZA, Luis, Negociación Internacional, Publicado en “Geosur”, Montevideo, Uruguay, Vol. XX, N° 223/224, Nov-Dic de 1998.

e-Mail: luisdallanegra@gmail.com
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