PROCESOS, METODOS Y MODELOS DE NEGOCIACION
© Luis DALLANEGRA PEDRAZA *
PARTE V

LA PROBLEMATICA CONFLICTIVA

Hay varios aspectos importantes a tener en cuenta, toda vez que surge un conflicto que trata de resolverse:
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1) La forma en que se resolverá o dirimirá el conflicto: guerra, negociación directa, a través de un mediador, a través de un árbitro, en el marco bilateral o en el marco multilateral (un organismo internacional). Haciendo uso de documentos oficiales o a través de “no documentos” (escritos sin membrete que no comprometen lo dicho) “non papers”.
2) La “posición” que defienda cada parte. En este caso, se trata de “posturas irreductibles” que “no coinciden” en cuanto a las pretensiones.
En el caso de Argentina y Gran Bretaña: que la primera pretenda introducir el tema de la soberanía y la segunda considere que la negociación no debe incluir ese tema, tiene que ver con posiciones irreductibles.

En casos entre particulares, por ejemplo de un divorcio, que la madre pretenda que los hijos vayan a colegios privados y el padre a colegios estatales.
 
 

Negociación Global

3) Los “intereses” de las partes en conflicto. Es lo que cada parte privilegia. En este caso, puede haber coincidencia en cuanto a los intereses que se sustentan, pero disidencia en cuanto a la forma en que estos deben ser alcanzados para cada parte. En el ejemplo anterior, los factores que pueden causar “tensión” en la zona en disputa.

Para Gran Bretaña es importante que no haya presencia militar argentina cercana. Para Argentina que no se establezca una base militar británica o no se lleven submarinos nucleares. Otro elemento puede ser el tema de los recursos ícticos y su conservación. Es de interés de ambos la pesca, la conservación y el establecimiento de convenios pesqueros, pero no coinciden en la metodología o los “socios” o el destino de la pesca. Igualmente el tema de la explotación del petróleo en la zona

4) Un punto importante, es la “simetría/asimetría” -dada por la diferencia de capacidad- entre las partes en conflicto. La simetría no sólo se mide por la “capacidad” que tienen o el “poder” de las partes entre sí, sino también considerando a los “aliados” de cada una de las partes y al tipo de “recurso” de que cada parte dispone en esa ocasión; la acción de “lobby” frente a gobiernos o en organismos internacionales.

El caso OPEP frente al mundo industrializado es ilustrativo, ya que la alianza y el recurso estratégico que utilizaron como instrumento de poder fue decisivo. Idem Irán durante el gobierno de Khomeini en la “crisis de los rehenes”. La capacidad nuclear de EUA en uno u otro caso no sirvió para resolver el problema.

5) Dado un conflicto en el que existe una diversidad de temas no resueltos, resulta importante armar una “agenda” de negociación a fin de establecer, fundamentalmente, qué se negocia y qué no.

Lo que está al interior del “martillo” en el caso Beagle (Argentino vs Chile); todo aquello que esté vinculado al tema “soberanía” para Argentina o todo aquello que no implique el tema “soberanía” para Gran Bretaña en el caso Malvinas.

En el caso de negociación entre particulares, las aspiraciones e intereses de las partes.

6) La “imagen de racionalidad” de la demanda, así como de los negociadores que llevan a cabo la demanda.

En el primer caso, la invasión de Irak a Kuwait para recuperar territorio ha sido mostrada como una demanda irracional; más allá de la metodología que también ha sido mostrada como descabellada. El gobierno militar argentino en 1982 generó una imagen de irracionalidad en el contexto internacional, con relación al tema Malvinas y la forma en que lo encaró. También tiene incidencia en el caso de la OLP (Organización para la Liberación de Palestina) o del gobierno Libio, ya que su imagen internacional o la que la otra parte logra establecerle, es la de un demandante irracional generador “gratuito” de conflictos.

Igualmente se puede decir en casos de demandas de sectores sindicales al gobierno, o entre particulares.

La imagen de racionalidad que cada parte pueda mostrar respecto de las causas del conflicto es importante, para que las partes puedan sustentar sus intereses.

7) Flexibilidad para lograr el objetivo central.

Es más importante ceder en buena cantidad de aspectos secundarios, con el objeto de lograr el principal, que sostener una posición irreductible y perder todo. Además, es importante el procedimiento que se utiliza. La invasión a Malvinas por parte del gobierno militar argentino llevó las cosas a un punto más difícil de resolver que previo a la invasión.

En casos de separación de bienes en un divorcio o en posturas entre trabajadores y empleadores, la flexibilidad, en muchos casos en esencial para alcanzar los mejores resultados dentro del proceso, en un acuerdo entre partes, más allá de lo que la ley establezca y otorgue.

8) La imagen del negociador es tan importante como la racionalidad de la demanda.

Especialmente cuando se necesitan sumar aliados y los potenciales aliados ven en la parte interesada una imagen no deseada, lo que puede llevar a la pérdida de ese apoyo. El “lobby” en Naciones Unidas o en organismos regionales como la OEA es importante. En el caso de la OEA hay muchas ex colonias británicas, que terminan apoyando a su ex madre patria más que a países como Argentina, fundamentalmente por cuestiones de imagen de gobierno (especialmente durante el proceso militar con imagen de dictadura; o durante gobiernos civiles porque Argentina generalmente dio la espalda al Tercer Mundo).

Igualmente con relación a la actitud de países como la Argentina respecto al Movimiento de Países No Alineados -del que salió durante el gobierno del presidente Carlos Menem dando un portazo-, ya que estos constituyen mayoría en el Comité de Descolonización de la ONU, donde, por ejemplo los “kelpers”(habitantes de Malvinas) van a hacer lobby para alcanzar su objetivo de autodeterminación.

MARCO INTERNACIONAL DE NEGOCIACION

El sistema mundial, tiene características del funcionamiento que inciden sobre la posibilidad de desempeño de sus miembros. Las políticas exteriores que llevan a cabo los Estados deben tener en cuenta estas características, ya que, el no considerarlas puede traer como consecuencia que los costos de lo que se obtiene, pueden ser mayores que los beneficios que se reciben por adoptar conductas que no contemplen esas características.

Cada sistema tiene características diferentes y propias. El sistema mundial del siglo XIX, cuya configuración era multipolar, se manejó con criterios muy diferentes al sistema bipolar que imperó entre 1945 -fin de la segunda guerra mundial- y 1991 -desintegración de la URSS, uno de los dos polos dominantes-.

Que un Estado no considere atender a estas características diferenciales en su política exterior puede hacer que logre perjuicios en vez de beneficios, por más justa que sea su causa o aspiración.

El caso de la guerra de las Malvinas en 1982, en el que las “alianzas” logradas por el gobierno argentino fueron más de carácter moral que material, mientras que Gran Bretaña contó con el apoyo material -satélites y armas- norteamericano, es un buen ejemplo.

Todo proceso de negociación internacional, desde mi punto de vista debe tener en consideración tres aspectos de referencia:

1) El “medio internacional” en el que se da. Este puede ser:

a) unipolar;

b) bipolar; o

c) multipolar.

Medio de Negociación

Con las “características de funcionamiento” que cada “medio” tiene y los “parámetros de cambio” que establece para el mantenimiento de su equilibrio.

Estas características diferentes del funcionamiento pueden ser, principalmente, y sin agotar el tema:

Un sistema multipolar es abierto, permite que ingresen nuevos miembros al “club” de las grandes potencias; un sistema bipolar -o unipolar- es cerrado, si ingresan nuevos miembros deja e ser bipolar.

En un sistema bipolar las alianzas son permanentes -sistemas de seguridad colectivos, como OTAN, TIAR, etc.- los sistemas multipolares no admiten alianzas permanentes; éstas deben ser ad hoc -al efecto- ya que, sino no funciona la regla del “balance de poderes” para el mantenimiento o restablecimiento del “equilibrio” del sistema.

2) El “proyecto” de país, en el corto, mediano y el largo plazo, atendiendo a las características del funcionamiento del sistema mundial en el que está inserto.

3) La “forma” en que se va a actuar en el medio internacional, en función del proyecto de país. Puede ser:

a) a través de la realización de “alianzas horizontales” con el objeto de “maximizar” la capacidad de desempeño -v. gr. procesos de integración, o procesos como el Movimiento de Países No Alineados o la OPEP-, o

b) a través de la vía individual:

1) En forma autónoma, atendiendo a la capacidad de poder de que se dispone frente a la otra u otras partes;
2) En forma dependiente -ya que se presume que no tiene el poder suficiente como para imponer su propia voluntad-. En este último caso, puede ser que se considere:
i) a la “dependencia” como la única alternativa en el corto plazo, con vistas a ir alcanzando una mayor autonomía en el mediano y el largo; o
ii) puede ser que la elite gobernante considere que la relación de dependencia sea lo mejor para ese país -de acuerdo con esa percepción, los costos de las conductas autonómicas son mayores que los de las conductas dependientes- y continúe con esa política tanto en el corto, como en el mediano y el largo plazo.

Foto AutorEsta página fue hecha por Luis DALLANEGRA PEDRAZA

* Doctor en Ciencia Política y Relaciones Internacionales (Universidad Nacional de Rosario, Argentina). Profesor y Evaluador en Cursos de Grado, Postgrado y Doctorado en el país y en el exterior.  Director del Centro de Estudios Internacionales Argentinos (CEINAR) y de la Revista Argentina de Relaciones Internacionales, 1977-1981. Miembro Observador Internacional del Comité Internacional de Apoyo y Verificación CIAV-OEA en la "desmovilización" de la guerrilla "contra" en Nicaragua, 1990. Director de Doctorado en Relaciones Internacionales, Universidad Nacional de Rosario, Rosario, Argentina, 2002-2005. Investigador Científico del "Consejo Nacional de Investigaciones Científicas y Técnicas" (CONICET).


© DALLANEGRA PEDRAZA, Luis, Negociación Internacional, Publicado en “Geosur”, Montevideo, Uruguay, Vol. XX, N° 223/224, Nov-Dic de 1998.

e-Mail: luisdallanegra@gmail.com
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