PROCESOS, METODOS Y MODELOS DE NEGOCIACION
© Luis DALLANEGRA PEDRAZA  *
PARTE I

INTRODUCCION
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El proceso de negociación se encuentra presente en todos los aspectos de la vida, tanto pública como privada de los hombres; desde los actos personales y/o familiares, pasando por los contratos empresariales o las negociaciones intra o inter-Estatales; facciones, grupos nacionales; etc..

La mayor parte de la gente pasa más de la mitad de su tiempo negociando.

Cualquiera que sea el lugar donde nos encontremos, todos están negociando de alguna manera. La negociación comienza a la mañana en el seno familiar. ¿Quién hará las tareas del hogar? ¿Quién está a cargo de las finanzas familiares? El proceso sigue en el trabajo, con los colaboradores, los jefes y los empleados. La gente negocia con los clientes y proveedores, los bancos, los contadores y los abogados, y con las autoridades gubernamentales. Negociamos desde el momento en que nos levantamos y hasta la hora de irnos a la cama.

La resolución de conflictos puede ser abordada con diferentes metodologías, que van desde la negociación directa entre las partes, hasta la intervención de un árbitro, cuya decisión final es obligatoria. Pero acá le daré preferencia a la metodología de la mediación, por ser una de las más utilizadas en una diversidad creciente de casos y situaciones.

La mediación, en particular, puede aplicarse a una variedad de temas, que van desde lo internacional, a situaciones en el ámbito interno de un Estado, e incluso en problemas personales, sociales y económicos, tales como divorcio, decisiones sobre custodia y visita, diferencias entre vecinos, problemas de vivienda, conflictos educativos, tensiones de minorías y raciales, aspectos referentes al ambiente, desavenencias comerciales y laborales, etc.

La mediación en los conflictos requiere de un tratamiento interdisciplinario, ya que es tan importante que formen parte del equipo, politólogos, internacionalistas, profesionales del derecho, psicólogos, economistas, sociólogos, etc., con el fin de encuadrar la problemática conflictiva en su contexto e ir a la raíz de sus causas. Además, el propio proceso de mediación en conflictos está íntimamente vinculado a procesos psicológicos en los que la confianza de las partes y la percepción que cada parte tiene constituye, en la mayoría de los casos, un factor esencial.

La negociación, en realidad, tiene que ver con factores psicológicos y con la "prudencia". Cuando uno negocia, lo que hace es "negociar confianza". Esto significa que espera que el otro crea que lo que da no lo pierde y no significa una ventaja mayor para el otro.

DEFINICION DE CONFLICTO

Kenneth Boulding (1), definió el conflicto como “una situación de competencia en la que las partes están conscientes de la incompatibilidad de futuras posiciones potenciales, y en la que cada una de ellas desea ocupar una posición que es incompatible con los deseos de la otra”.
Boulding establece una diferencia entre los modelos estáticos del conflicto y los procesos dinámicos o de reacción de éste, en los cuales los movimientos de una de las partes en el conflicto, afectan los movimientos subsecuentes de la otra parte, que a su vez afectan las acciones de la primera, y así sucesivamente.


Los conflictos son como los incendios: mientras el foco es pequeño se puede ahogar con facilidad, pero después se vuelve incontrolable. Por ello resulta importante prevenirlos, tomarlos en un principio, para evitarlos o alcanzar soluciones inmediatas.

Generalmente pensamos que un conflicto sólo tiene dos caras: marido y mujer, patrones y obreros, católicos y protestantes, árabes y judíos, guerrilla y ejército regular, etc., pero siempre hay otras personas que, sin estar directamente involucradas en el problema, tienen algo en común con uno de los contendientes o con ambos: amigos, vecinos, parientes, o la comunidad en su conjunto. En gran medida, el éxito de una negociación depende de la activa participación de estas personas en el acercamiento de los bandos en pugna. Estas “otras personas”, constituyen, para autores como Wiliam Ury, el “tercer lado”, para James Notter y John McDonald, la “Diplomacia de Vías Múltiples”, o para la Joseph Montville, la “Diplomacia de Vía Dos” (2).

En todo conflicto hay un momento clave: aquel en el que las partes comprenden que ninguno de los dos tiene suficiente poder como para doblegar definitivamente al otro. En ese momento entienden que la única alternativa realista es buscar una salida que sea beneficiosa para ambos.

CONFLICTO LATENTE Y REAL

Hay una diferenciación entre el conflicto latente y el conflicto real o manifiesto. Se pueden establecer tres niveles (3):
1) potencialidad o latencia del conflicto;
2) disposiciones y poderes de las partes en el conflicto;
a) estructura de conflictos: está dada por los intereses de las partes que tienen una tendencia a oponerse de manera recíproca. Los conflictores se dirigen en direcciones opuestas hacia metas distintas.
b) situación de conflicto: son los intereses, aptitudes o poderes opuestos que se activan o que activan el conflicto.
3) conflicto manifiesto.
5 FASES DEL CONFLICTO
El ciclo de vida de un conflicto puede dividirse en cinco fases (4):
1) el conflicto latente;
2) la iniciación del conflicto;
3) la búsqueda del equilibrio del poder entre las partes;
4) el equilibrio del poder; y
5) la ruptura del equilibrio entre las partes.
El ciclo puede volver a repetirse de los pasos 3) a 5) dando lugar al reinicio del conflicto o a nuevas fases del conflicto.

La mediación debe orientarse a encontrar un equilibrio de poderes entre las partes, de una manera no coercitiva, hasta alcanzar un convenio.

A este proceso se lo denomina “homeostasis” o búsqueda del equilibrio. Es un proceso dinámico en el que cada situación de desequilibrio que se dé, pone en funcionamiento mecanismos correctores.

Debe alcanzarse una “convergencia” entre las partes, de manera tal de acercarse a la resolución del conflicto.

SITUACIONES DE CONFLICTO INTERNACIONAL

En países como Argentina, se han dado diferentes procesos de negociación pública, vinculados, especialmente a asuntos territoriales, como el “arbitraje” hecho por la Corona Británica sobre el Canal de Beagle disputado a Chile, pasando por el no reconocimiento por parte del gobierno argentino del laudo arbitral en 1978 y renovando el proceso, luego de una situación fallida de guerra, en forma de una “mediación” hecha por el Papa Juan Pablo II a través de su representante diplomático, el Cardenal Samoré, que derivó en un Tratado de Paz para 1984.
Igualmente hubo conciencia de las dificultades de la negociación en el caso Malvinas, tanto previo a la guerra, como en ocasión de la misma, cuando el Secretario de Estado norteamericano Haig actuó como “mediador” entre el gobierno argentino y el británico, a la vez que distintos actores procuraron el mismo proceso: uno de ellos, el presidente de Perú, Belaúnde Terry, el otro el Secretario General de la ONU, Boutros Boutros Galhi.

Otras situaciones en América Latina tienen que ver con el conflicto limítrofe entre Perú y Ecuador; Colombia y Venezuela; Nicaragua y Colombia; Guatemala y su demanda soberana contra Gran Bretaña sobre el hoy independiente Belice; Venezuela contra Gran Bretaña y actualmente Guyana sobre el territorio del Esequibo; etc..

Hay una cantidad importante y constante de procesos -fallidos o no- de negociación, o propuestas para que ésta prospere por sobre el conflicto: gobierno y docentes o jubilados; gobierno y oposición; gobierno y sindicatos; a la vez que también se plantean situaciones de negociación -complejas en la mayoría de los casos- como la que se lleva a cabo entre actores públicos y privados en el caso del MERCOSUR, o frente al FMI, el gobierno norteamericano, la banca privada transnacionalizada, el Club de París, entre otros actores, sobre el tema de la deuda externa.

Podría continuar mencionando situaciones de negociación, tanto en el nivel público nacional o internacional, o el privado. No obstante, creo que resultaría importante, observar el marco teórico dentro del que se desarrolla este proceso.

NATURALEZA DEL CONFLICTO INTERPERSONAL

En esta parte,no hablamos de los conflictos internacionales, sino de los conflictos entre las personas, por distintas causas, aunque haya algunos procedimientos que puedan contemplarse para un caso u otro.

Psicólogos, sociólogos, abogados, diplomáticos y funcionarios públicos se enfrentan a conflictos en el desarrollo de su actividad cotidiana. Un conflicto, ya sea entre individuos, grupos o naciones, tiene determinadas características básicas. Aunque cada disciplina y cada profesión han contribuido a que se llegue a un mayor entendimiento del conflicto desde un punto de vista específico, el número de estudios orientados hacia la comprensión de éste como entidad es reducido, y menor aún el de aquellos que han aportado conceptos comunes en circunstancias ajenas a los círculos académicos.

Los conflictos pueden dividirse en dos categorías: intrapersonales e interpersonales. El conflicto intrapersonal, es aquel que ocurre dentro del individuo. La mediación está dirigida primordialmente a los conflictos interpersonales; es decir las situaciones que surgen entre individuos o grupos de éstos. A pesar de que los aspectos sujetos a discusión durante la mediación pueden dar lugar a que los participantes se vean expuestos a conflictos internos, ese paso resulta necesario para analizar ambos lados del problema, el interpersonal y el intrapersonal, y para diferenciarlos.

Asimismo, es preciso diferenciar entre conflicto y desavenencia, a pesar de que la literatura con frecuencia utiliza ambos términos de manera indistinta. Una desavenencia constituye un conflicto interpersonal que se comunica o se manifiesta. Un conflicto puede no llegar a ser una desavenencia si no se le comunica a alguien en forma de incompatibilidad percibida o de reclamación.

MEDIACION EN LA ANTIGUEDAD: DIFERENTES PAISES Y COSTUMBRES (5)

La mediación, como instrumento de resolución de conflictos no es algo reciente. En la antigüedad era utilizada en diferentes países y culturas.

En la antigua China, la mediación era el principal recurso para resolver desavenencias. Según Confucio, la resolución óptima de una desavenencia se lograba a través de la persuasión moral y el acuerdo, y no bajo coacción. Confucio hablaba de la existencia de una armonía natural en las relaciones humanas, que no debía interrumpirse. La autoayuda unilateral y la intervención de un adversario ponen fin a una relación armoniosa, y por lo tanto serían la antítesis de la paz y la comprensión, que constituyen la esencia del pensamiento de Confucio. La mediación a gran escala se sigue ejerciendo en la actualidad en la República Popular China a través de la institución de los Comités Populares de Conciliación. Incluso en el sistema legal chino se concede una importancia considerable a la autodeterminación y a la mediación en la resolución de todo tipo de desavenencia.

La conciliación y la mediación, también tienen una rica historia en la ley y las costumbres japonesas. Se esperaba que el líder de una población ayudara a los miembros a resolver sus desavenencias. Las disposiciones legales para la conciliación de las desavenencias personales en los tribunales japoneses.

En algunas partes de Africa, la costumbre de reunir una asamblea, o junta de vecindario, ha constituido durante largo tiempo un mecanismo informal para la resolución de una serie de desavenencias interpersonales. Cualquier contendiente o vecino puede convocar a una asamblea donde una personalidad respetada, o “autoridad” actúa como mediador para ayudar a las personas interesadas a resolver su conflicto de una manera cooperativa. El papel de este personaje y la tradición de la asamblea varían de una comunidad a otra, pero todas ellas parecen buscar la conciliación sin un juez, árbitro o el uso de sanciones. El éxito de la asamblea parece deberse en parte, a los extensos círculos de parentesco que existen dentro de numerosas comunidades africanas.

Durante siglos la iglesia o templo ha desempeñado un papel destacado en la resolución de conflictos entre sus miembros. Con frecuencia, el párroco, sacerdote, ministro, o rabino local era invitado a intervenir como mediador, especialmente en desavenencias familiares, para sugerir formas en que los contendientes podían convivir o reorganizar sus relaciones. Con ello pretendían eludir la imposición de los valores gubernamentales de la mayoría y conservar sus propios medios de resolución de conflictos. El Beth Din Judío, consejo formado por un grupo local de rabinos, ha existido con este propósito durante muchas generaciones y en numerosas circunstancias.

En la Edad Media no era concebible la neutralidad. La existencia de superiores jerárquicos aseguraba el control de las decisiones individuales.  Si alguien recurría a la fuerza y estaba justificado en ello, no era justo que los demás miembros de la comunidad se mantuvieran al margen del conflicto, sobre todo cuando existía un pronunciamiento jerárquico, equivocado o no, pero aceptado por los demás miembros de la comunidad.

La función arbitral se confiaba a una comisión mixta, a una persona jurídica (universidad, parlamento) o a un jefe de Estado amigo. Se preveía para ciertos casos una segunda instancia. En otros muchos, se concede al tribunal arbitral la facultad de resolver el litigio como árbitro o amigable componedor. Pero ya entonces, se distinguía entre el “arbiter”, que tenía que fallar según derecho, y el “amicabilis compositor” o “arbitrator”, cuya misión consistía en resolver el litigio.


Foto AutorEsta página fue hecha por Luis DALLANEGRA PEDRAZA

* Doctor en Ciencia Política y Relaciones Internacionales (Universidad Nacional de Rosario, Argentina). Profesor y Evaluador en Cursos de Grado, Postgrado y Doctorado en el país y en el exterior.  Director del Centro de Estudios Internacionales Argentinos (CEINAR) y de la Revista Argentina de Relaciones Internacionales, 1977-1981. Miembro Observador Internacional del Comité Internacional de Apoyo y Verificación CIAV-OEA en la "desmovilización" de la guerrilla "contra" en Nicaragua, 1990. Director de Doctorado en Relaciones Internacionales, Universidad Nacional de Rosario, Rosario, Argentina, 2002-2005. Investigador Científico del "Consejo Nacional de Investigaciones Científicas y Técnicas" (CONICET).


© DALLANEGRA PEDRAZA, Luis, Negociación Internacional, Publicado en “Geosur”, Montevideo, Uruguay, Vol. XX, N° 223/224, Nov-Dic de 1998.

Si querés opinar o consultarme, escribime a: luisdallanegra@gmail.com
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(1) Boulding, Kenneth E., Conflict and Defense: A General Theory, (Nueva York, Harper & Row, 1962), pág. 5.
(2)Ver William Ury, Conflictos mundiales: el arte de provocar entendimientos, en Diario La Nación, Buenos Aires, 24 de Septiembre del 2000. También Documentos del Centro Carter y del Instituto de Diplomacia de Vías Múltiples, en “Perspectivas de Estados Unidos en Cuanto a la Solución de Conflictos”, Diciembre de 1996.
(3) En base a los niveles de Rummel, R. J., Understanding Conflict and War, ((Nueva York, Wiley, 1976), 2 Volúmenes.

(4) Rummel, R. J., Understanding Conflict and War, ((Nueva York, Wiley, 1976), 2 Volúmenes.
(5) Para los temas vinculados a mediación, metodologías y técnicas, se siguieron los criterios metodológicos desarrollados por Jay Folberg y Alison Taylor, Mediación: Resolución de Conflictos sin Litigio, (México, Editorial Limusa, 1992).