untitled
PROCESOS,
METODOS Y MODELOS DE NEGOCIACION
© Luis
DALLANEGRA PEDRAZA *
PARTE I
INTRODUCCION
_________________________________
El proceso de negociación se encuentra
presente
en todos los aspectos de la vida, tanto pública como privada de
los hombres; desde los actos personales y/o familiares, pasando por los
contratos empresariales o las negociaciones intra o inter-Estatales;
facciones,
grupos nacionales; etc..
La mayor parte de la
gente
pasa más de la mitad de su tiempo negociando.
Cualquiera que sea el
lugar donde nos encontremos, todos están negociando de alguna
manera.
La negociación comienza a la mañana en el seno familiar.
¿Quién hará las tareas del hogar?
¿Quién
está a cargo de las finanzas familiares? El proceso sigue en el
trabajo, con los colaboradores, los jefes y los empleados. La gente
negocia
con los clientes y proveedores, los bancos, los contadores y los
abogados,
y con las autoridades gubernamentales. Negociamos desde el momento en
que
nos levantamos y hasta la hora de irnos a la cama.
La resolución
de
conflictos puede ser abordada con diferentes metodologías, que
van
desde la negociación directa entre las partes, hasta la
intervención
de un árbitro, cuya decisión final es
obligatoria.
Pero acá le daré preferencia a la metodología de
la
mediación,
por ser una de las más utilizadas en una diversidad creciente de
casos y situaciones.
La mediación,
en
particular, puede aplicarse a una variedad de temas, que van desde lo internacional,
a situaciones en el
ámbito interno de un Estado, e incluso
en problemas personales, sociales y económicos, tales
como
divorcio,
decisiones sobre custodia y visita, diferencias entre vecinos,
problemas
de vivienda, conflictos educativos, tensiones de minorías y
raciales,
aspectos referentes al ambiente, desavenencias comerciales y laborales,
etc.
La mediación
en
los conflictos requiere de un tratamiento interdisciplinario, ya que es
tan importante que formen parte del equipo, politólogos,
internacionalistas,
profesionales del derecho, psicólogos, economistas,
sociólogos,
etc., con el fin de encuadrar la problemática conflictiva en su
contexto e ir a la raíz de sus causas. Además, el propio
proceso de mediación en conflictos está
íntimamente
vinculado a procesos psicológicos en los que la confianza de las
partes y la percepción que cada parte tiene constituye, en la
mayoría
de los casos, un factor esencial.
La
negociación,
en realidad, tiene que ver con factores psicológicos y con la
"prudencia".
Cuando uno negocia, lo que hace es "negociar confianza". Esto
significa
que espera que el otro crea que lo que da no lo pierde y no significa
una
ventaja mayor para el otro.
DEFINICION DE CONFLICTO
Kenneth
Boulding (1),
definió el conflicto como “una situación de
competencia
en la que las partes están conscientes de la incompatibilidad de
futuras posiciones potenciales, y en la que cada una de ellas desea
ocupar
una posición que es incompatible con los deseos de la otra”.
Boulding establece
una
diferencia entre los modelos estáticos del conflicto y los
procesos
dinámicos o de reacción de éste, en los cuales los
movimientos de una de las partes en el conflicto, afectan los
movimientos
subsecuentes de la otra parte, que a su vez afectan las acciones de la
primera, y así sucesivamente.
Los conflictos son como los
incendios:
mientras el foco es pequeño se puede ahogar con facilidad, pero
después se vuelve incontrolable. Por ello resulta importante
prevenirlos,
tomarlos en un principio, para evitarlos o alcanzar soluciones
inmediatas.
Generalmente pensamos que un
conflicto
sólo tiene dos caras: marido y mujer, patrones y obreros,
católicos
y protestantes, árabes y judíos, guerrilla y
ejército
regular, etc., pero siempre hay otras personas que, sin estar
directamente
involucradas en el problema, tienen algo en común con uno de los
contendientes o con ambos: amigos, vecinos, parientes, o la comunidad
en
su conjunto. En gran medida, el éxito de una negociación
depende de la activa participación de estas personas en el
acercamiento
de los bandos en pugna. Estas “otras personas”, constituyen, para
autores
como Wiliam Ury, el “tercer lado”, para James Notter y John McDonald,
la
“Diplomacia de Vías Múltiples”, o para la Joseph
Montville,
la “Diplomacia de Vía Dos” (2).
En todo conflicto hay un momento
clave:
aquel en el que las partes comprenden que ninguno de los dos tiene
suficiente
poder como para doblegar definitivamente al otro. En ese momento
entienden
que la única alternativa realista es buscar una salida que sea
beneficiosa
para ambos.
CONFLICTO LATENTE Y REAL
Hay una
diferenciación
entre el conflicto latente y el conflicto real o manifiesto. Se pueden
establecer tres niveles (3):
1)
potencialidad o latencia del conflicto;
2)
disposiciones y poderes de las partes en el conflicto;
a)
estructura de conflictos: está dada por los intereses de las
partes
que tienen una tendencia a oponerse de manera recíproca. Los conflictores
se dirigen en direcciones opuestas hacia metas distintas.
b)
situación de conflicto: son los intereses, aptitudes o poderes
opuestos
que se activan o que activan el conflicto.
3)
conflicto manifiesto.
5 FASES DEL
CONFLICTO
El ciclo de vida de
un conflicto puede dividirse en cinco fases (4):
1)
el conflicto latente;
2)
la iniciación del conflicto;
3)
la búsqueda del equilibrio del poder entre las partes;
4)
el equilibrio del poder; y
5)
la ruptura del equilibrio entre las partes.
El ciclo puede volver a repetirse de los pasos 3) a 5) dando lugar al
reinicio
del conflicto o a nuevas fases del conflicto.
La mediación
debe
orientarse a encontrar un equilibrio de poderes entre las partes, de
una
manera no coercitiva, hasta alcanzar un convenio.
A este proceso se lo
denomina
“homeostasis” o búsqueda del equilibrio. Es un proceso
dinámico
en el que cada situación de desequilibrio que se dé, pone
en funcionamiento mecanismos correctores.
Debe alcanzarse una “convergencia”
entre las partes, de manera tal de acercarse a la resolución del
conflicto.
SITUACIONES DE CONFLICTO INTERNACIONAL
En países
como
Argentina,
se han dado diferentes procesos de negociación pública,
vinculados,
especialmente a asuntos territoriales, como el “arbitraje”
hecho
por la Corona Británica sobre el Canal de Beagle disputado a
Chile,
pasando por el no reconocimiento por parte del gobierno argentino del
laudo
arbitral en 1978 y renovando el proceso, luego de una situación
fallida de guerra, en forma de una “mediación” hecha
por
el Papa Juan Pablo II a través de su representante
diplomático,
el Cardenal Samoré, que derivó en un Tratado de Paz para
1984.
Igualmente hubo conciencia de las dificultades de la
negociación en el caso Malvinas, tanto previo a la guerra, como
en ocasión de la misma, cuando el Secretario de Estado
norteamericano
Haig actuó como “mediador” entre el gobierno argentino y el
británico,
a la vez que distintos actores procuraron el mismo proceso: uno de
ellos,
el presidente de Perú, Belaúnde Terry, el otro el
Secretario
General de la ONU, Boutros Boutros Galhi.
Otras situaciones en América Latina
tienen que ver con el conflicto limítrofe entre Perú y
Ecuador;
Colombia y Venezuela; Nicaragua y Colombia; Guatemala y su demanda
soberana
contra Gran Bretaña sobre el hoy independiente Belice; Venezuela
contra Gran Bretaña y actualmente Guyana sobre el territorio del
Esequibo; etc..
Hay una cantidad importante y constante de
procesos
-fallidos o no- de negociación, o propuestas para que
ésta
prospere por sobre el conflicto: gobierno y docentes o jubilados;
gobierno
y oposición; gobierno y sindicatos; a la vez que también
se plantean situaciones de negociación -complejas en la
mayoría
de los casos- como la que se lleva a cabo entre actores
públicos
y privados en el caso del MERCOSUR, o frente al FMI, el gobierno
norteamericano,
la banca privada transnacionalizada, el Club de París, entre
otros
actores, sobre el tema de la deuda externa.
Podría continuar mencionando situaciones
de
negociación, tanto en el nivel público nacional o
internacional,
o el privado. No obstante, creo que resultaría importante,
observar
el marco teórico dentro del que se desarrolla este proceso.
NATURALEZA DEL
CONFLICTO
INTERPERSONAL
En
esta parte,no
hablamos de los conflictos internacionales, sino de los conflictos
entre las personas, por distintas causas, aunque haya algunos
procedimientos
que puedan contemplarse para un caso u otro.
Psicólogos, sociólogos, abogados, diplomáticos
y funcionarios públicos se enfrentan a conflictos en el
desarrollo
de su actividad cotidiana. Un conflicto, ya sea entre individuos,
grupos
o naciones, tiene determinadas características básicas.
Aunque
cada disciplina y cada profesión han contribuido a que se llegue
a un mayor entendimiento del conflicto desde un punto de vista
específico,
el número de estudios orientados hacia la comprensión de
éste como entidad es reducido, y menor aún el de aquellos
que han aportado conceptos comunes en circunstancias ajenas a los
círculos
académicos.
Los conflictos pueden
dividirse en dos categorías: intrapersonales e interpersonales.
El conflicto intrapersonal, es aquel que ocurre dentro del individuo.
La
mediación está dirigida primordialmente a los conflictos
interpersonales; es decir las situaciones que surgen entre individuos o
grupos de éstos. A pesar de que los aspectos sujetos a
discusión
durante la mediación pueden dar lugar a que los participantes se
vean expuestos a conflictos internos, ese paso resulta necesario para
analizar
ambos lados del problema, el interpersonal y el intrapersonal, y para
diferenciarlos.
Asimismo, es preciso
diferenciar
entre conflicto y desavenencia, a pesar de que la
literatura
con frecuencia utiliza ambos términos de manera indistinta. Una
desavenencia
constituye un conflicto interpersonal que se comunica o se manifiesta.
Un conflicto puede no llegar a ser una desavenencia si no se le
comunica
a alguien en forma de incompatibilidad percibida o de
reclamación.
MEDIACION EN LA
ANTIGUEDAD:
DIFERENTES PAISES Y COSTUMBRES (5)
La mediación,
como
instrumento de resolución de conflictos no es algo reciente. En
la antigüedad era utilizada en diferentes países y culturas.
En la antigua China,
la mediación era el principal recurso para resolver
desavenencias.
Según Confucio, la resolución óptima de una
desavenencia
se lograba a través de la persuasión moral y el acuerdo,
y no bajo coacción. Confucio hablaba de la existencia de una
armonía
natural en las relaciones humanas, que no debía interrumpirse.
La
autoayuda unilateral y la intervención de un adversario ponen
fin
a una relación armoniosa, y por lo tanto serían la
antítesis
de la paz y la comprensión, que constituyen la esencia del
pensamiento
de Confucio. La mediación a gran escala se sigue ejerciendo en
la
actualidad en la República Popular China a través de la
institución
de los Comités Populares de Conciliación. Incluso
en el sistema legal chino se concede una importancia considerable a la
autodeterminación y a la mediación en la
resolución
de todo tipo de desavenencia.
La
conciliación
y la mediación, también tienen una rica historia
en
la ley y las costumbres japonesas. Se esperaba que el
líder
de una población ayudara a los miembros a resolver sus
desavenencias.
Las disposiciones legales para la conciliación de las
desavenencias
personales en los tribunales japoneses.
En algunas partes de Africa,
la costumbre de reunir una asamblea, o junta de vecindario,
ha constituido durante largo tiempo un mecanismo informal para la
resolución
de una serie de desavenencias interpersonales. Cualquier contendiente o
vecino puede convocar a una asamblea donde una personalidad respetada,
o “autoridad” actúa como mediador para ayudar a las personas
interesadas
a resolver su conflicto de una manera cooperativa. El papel de este
personaje
y la tradición de la asamblea varían de una comunidad a
otra,
pero todas ellas parecen buscar la conciliación sin un juez,
árbitro
o el uso de sanciones. El éxito de la asamblea parece deberse en
parte, a los extensos círculos de parentesco que existen dentro
de numerosas comunidades africanas.
Durante siglos la iglesia
o templo ha desempeñado un papel destacado en la
resolución
de conflictos entre sus miembros. Con frecuencia, el párroco,
sacerdote,
ministro, o rabino local era invitado a intervenir como mediador,
especialmente
en desavenencias familiares, para sugerir formas en que los
contendientes
podían convivir o reorganizar sus relaciones. Con ello
pretendían
eludir la imposición de los valores gubernamentales de la
mayoría
y conservar sus propios medios de resolución de conflictos. El
Beth
Din Judío, consejo formado por un grupo local de
rabinos,
ha existido con este propósito durante muchas generaciones y en
numerosas circunstancias.
En la Edad Media
no
era concebible la neutralidad. La existencia de superiores
jerárquicos
aseguraba el control de las decisiones individuales. Si alguien
recurría
a la fuerza y estaba justificado en ello, no era justo que los
demás
miembros de la comunidad se mantuvieran al margen del conflicto, sobre
todo cuando existía un pronunciamiento jerárquico,
equivocado
o no, pero aceptado por los demás miembros de la comunidad.
La función
arbitral
se confiaba a una comisión mixta, a una persona jurídica
(universidad,
parlamento) o a un jefe de Estado amigo. Se preveía para
ciertos
casos una segunda instancia. En otros muchos, se concede al tribunal
arbitral
la facultad de resolver el litigio como árbitro o amigable
componedor.
Pero ya entonces, se distinguía entre el
“arbiter”, que tenía
que fallar según derecho, y el
“amicabilis compositor” o
“arbitrator”,
cuya misión consistía en resolver el litigio.
Esta
página fue hecha por Luis
DALLANEGRA
PEDRAZA
*
Doctor
en Ciencia Política y Relaciones Internacionales (Universidad
Nacional de Rosario, Argentina). Profesor y Evaluador en Cursos de
Grado, Postgrado y Doctorado en el país y en el exterior.
Investigador Científico del "Consejo Nacional de Investigaciones
Científicas y Técnicas" (CONICET). Director del Centro de
Estudios Internacionales Argentinos (CEINAR) y de la Revista Argentina
de Relaciones Internacionales, 1977-1981. Director de Doctorado en
Relaciones Internacionales, Universidad Nacional de Rosario, Rosario,
Argentina, 2002-2005.
© DALLANEGRA
PEDRAZA, Luis, Negociación Internacional, Publicado en “Geosur”,
Montevideo, Uruguay, Vol. XX, N° 223/224, Nov-Dic de 1998.
Si querés opinar o
consultarme,
escribime a: luisdallanegra@netizen.com.ar
Arriba 
Autoevaluación
Volver a Indice de Negociación
(1)
Boulding, Kenneth E., Conflict and Defense: A General Theory, (Nueva
York,
Harper & Row, 1962), pág. 5.
(2)Ver
William Ury, Conflictos mundiales: el arte de provocar entendimientos,
en Diario La Nación, Buenos Aires, 24 de Septiembre del 2000.
También
Documentos del Centro Carter y del Instituto de Diplomacia de
Vías
Múltiples, en “Perspectivas de Estados Unidos en Cuanto a la
Solución
de Conflictos”, Diciembre de 1996.
(3)
En base a los niveles de Rummel, R. J., Understanding Conflict and War,
((Nueva York, Wiley, 1976), 2 Volúmenes.
(4)
Rummel, R. J., Understanding Conflict and War, ((Nueva York, Wiley,
1976),
2 Volúmenes.
(5)
Para los temas vinculados a mediación, metodologías y
técnicas,
se siguieron los criterios metodológicos desarrollados por Jay
Folberg
y Alison Taylor, Mediación: Resolución de Conflictos sin
Litigio, (México, Editorial Limusa, 1992).
bravenet.com