ESTILOS DE NEGOCIACION
DESDE UNA PERSPECTIVA DE CRUCES CULTURALES

© Luis DALLANEGRA PEDRAZA *

La negociación, no puede reducirse a métodos a técnicas; deben tenerse en consideración aspectos vinculados a las características sustantivas que tienen que ver con las causas del conflicto y la forma en que se está dispuesto a negociar.

¿Es posible establecer una interpretación de lo que significa negociar entre culturas distintas? ¿Se puede ir más allá de las tradicionales recetas que aparecen en los manuales de negociación y creer que con aprender a manejar ciertas técnicas "universales" de negociación ya tendremos garantizados acuerdos exitosos?

Siguiendo ciertos consejos útiles sobre la mentalidad que hace a una cultura determinada, sus protocolos y rutinas de negociación, ayudará mucho a abrir sus mercados, o a negociar sin dificultades.

 

ESTUDIO COMPARADO EN LA TOMA DE DECISIONES

ESTILOS DE NEGOCIACION DESDE UNA PERSPECTIVA DE CRUCES CULTURALES

Japoneses

Norteamericanos

Sudamericanos

Sensibilidad emocional muy estimada.

Sensibilidad emocional no altamente estimada.

Sensibilidad emocional valorada.

Ocultación de emociones.

Reparte sinceramente o impersonalmente

Emocionalmente apasionado

Juegos de poder sutiles; conciliación

Litigación no tanto como conciliación

Grandes juegos de poder; uso de debilidad

Lealtad al patrón; el patrón cuida de sus empleados

Falta de compromiso con el empleador o patrón; rompe lazos por cualquiera si es necesario

Lealtad al patrón (quién es a menudo familiar)

Consenso en la toma de decisiones del grupo

El trabajo en equipo proporciona entradas o información a un tomador de decisiones

Las decisiones bajan de forma individual

Actitud salvadora es crucial; las decisiones a menudo son hechas sobre la base de salvar a alguien de la turbación

Decisiones se hacen sobre la base de costo-beneficio; ahorrar no siempre importa

El ahorro es crucial en la toma de decisiones para preservar el honor, la dignidad.

Decisores abiertamente influenciados por intereses especiales

Los que toman decisiones son influenciados por intereses especiales que a menudo no son considerados éticos

La ejecución de intereses especiales del tomador de decisiones es esperada y perdonada.

No argumentativo; callado cuando corrige

Argumentativo cuando es correcto o erróneo, pero impersonal

Argumentativo cuando es correcto o erróneo; apasionado.

Lo que es dado por escrito debe ser exacto, válido

Gran importancia dada a la documentación como la prueba evidencial

Impaciente con la documentación como obstáculo a la comprensión de los principios generales.

Aproximación a la toma de decisiones paso por paso

Toma de decisiones metódicamente organizada

Impulsivo, tomador de decisiones espontáneo.

Bien del grupo, es el último objetivo

Beneficio es el motivo o el bien del individuo es el último objetivo

Lo que es bueno para el grupo es bueno para el individuo

Cultiva un escenario emocional-social bueno para la toma de decisiones; busca conocer a quienes toman decisiones

El tomador de decisiones actúa en forma impersonal; evita compromisos, conflictos de intereses.

El personalismo es necesario para una buena toma de decisiones.

Source: Reported from information found in Nancy J. Adler, International Dimensions of Organizational Behavior, 2d ed. (Boston: Kent Publishing. 1991), pp. 182-183: and adapted from Pierre Casse, Training for the Multicultural Manager: A Practical and Cross-

 

 

CARACTERISTICAS CULTURALES ESPECIFICAS NECESITADAS POR GERENTES INTERNACIONALES PARA UNA EFICAZ NEGOCIACION

Gerentes de EUA

Habilidad y preparación para planificar

Habilidad para pensar bajo presión

Juicio e inteligencia

Expresión verbal

Conocimiento del producto

Habilidad de percibir y aprovecharse del poder

Integridad

Gerentes Japoneses

Dedicación al trabajo

Habilidad para percibir y explotar el poder

Habilidad para ganar respeto y confianza

Integridad

Habilidad para escuchar

Perspectiva amplia

Expresividad verbal

Gerentes Chinos (Taiwán)

Persistencia y determinación

Habilidad para ganar respeto y confianza

Preparación y habilidad para planificar

Conocimiento del producto

Interesante

Juicio e inteligencia

Gerentes Brasileños

Habilidad y preparación para planificar

Habilidad para pensar bajo presión

Juicio e inteligencia

Expresividad verbal

Conocimiento del producto

Habilidad para percibir y explotar el poder

Competitividad

Fuente: Reported from information found in Nancy J. Adler, International Dimensions of Organizational Behavior, 2d ed. (Boston: PWS-Kent Publishing, 1991), p. 187, and drawn from material provided by Professor John Graham, School of Business Administration, University of Southern California, 1983.

 

 

 

Atributos Norteamericanos

Orientado hacia metas y logros

Amistoso e Informal

Muy Organizado e Institucional

Competitivo y Agresivo

Amante liberal y confiado en sí mismo

Valores en Transición

Generosidad

Orientado al Trabajo y Eficiente

 

 

Valores y Alternativas de EUA

Aspectos de la Cultura de EUA

Aspectos Alternativos

Individualidad influencia el futuro

La vida sigue el curso pre-ordenado

Tiempo es dinero, usar eficazmente

Tiempo es importante pero respecto de otra prioridad

Empleo a voluntad

Empleo perpetuo

La gente es buena y mala

La gente es buena o mala

Los empleados trabajan duro para alcanzar los objetivos y maximizar el trabajo

Los empleados trabajan sólo como una necesidad para vivir y minimizan el trabajo

Las decisiones son hechas por los individuos

Las decisiones son hechas por los grupos

Harris, P. and R. Moran. Managing Cultural Differences. Gulf Publishing Co., 1991

 

Valores y Alternativas de EUA

Cultura de EUA

Cultura Asiática

Valoración del consumo

Ahorro y conservación de los recursos

Individuo es la parte más importante de la sociedad

Grupo es la parte más importante de la sociedad

La familia nuclear y móvil es la familia fuerte

La familia cohesiva, extendida, es la fuerte

Declinio de la ética del trabajo protestante y de la jerarquía

Mano de obra altamente disciplinada y motivada

Importancia de la informalidad y la competencia

El protocolo la jerarquía y el status son importantes

Conflicto es energía que debe ser administrada

Conflictos personales deben ser evitados

 

Estilos Nacionales de Persuasión

 

Chinos

(continentales)

Norteamericanos

Arabes

Rusos

 

Negociación Primaria Estilo y Proceso

Valorativo: Las apelaciones hacen a las ideas y valores confucianos.

Fáctico: Las apelaciones hacen a la lógica

Afectivo: Las apelaciones hacen a las emociones

Axiomático: Las apelaciones hacen a los ideales

 

Conflicto: Argumentos del Oponente Contrario a …

Cautelosos

Hechos objetivos

Sentimientos Subjetivos

Ideales afirmados

 

Haciendo Concesiones

No se hacen concesiones. Se está a la expectativa de las reacciones y actitudes de la otra parte.

Pequeñas concesiones hechas desde el comienzo para establecer una relación

Las concesiones se hacen como una parte del proceso de negociación

Se hacen pocas concesiones, si se hacen

 

Respuesta a las Concesiones del Oponente

Se ven como una forma de debilidad

Generalmente es recíproco con las concesiones del oponente

Casi siempre es recíproco con las concesiones del oponente

Las concesiones del oponente son vistas como una debilidad y casi nunca es recíproco

 

Relaciones

Largo Plazo

Corto Plazo

Largo Plazo

Ninguna relación continua

 

Autoridad

Amplio

Amplio

Amplio

Limitado

 

Posición Inicial

Cauteloso

Moderado

Extremo

Extremo

 

Fecha Límite

No existe

Muy importante

Casual

Ignorada

 

Fuente: Reimpreso con Autorización del International Journal of Intercultural Relations, Vol. I, E. S. Glenn; D. Witmeyer, and K. A. Stevenson, “Cultural Styles of Per-suasion.” Copyright © 1984, Pergamon Press, Ltd. - China: análisis personal.

 

TOMA DE DECISIONES ACERTADA/EQUIVOCADA

Había una vez un gran diluvio y envuelto en este diluvio estaban dos criaturas, un mono y un pez.

El mono, siendo ágil y experimentado, tuvo bastante suerte para correr a un árbol y escapar de las aguas rabiosas. Mirando hacia abajo de su lugar seguro, vio al pez que se esforzaba contra la veloz corriente.

Con la mejor de las intenciones, el mono alcanzó y alzó al pez del agua. El resultado era inevitable.

 

LA MOTIVACION ES EL LIMITE DE LA CULTURA

 

CONTINGENCIA CULTURAL: EL LIDERAZGO

Adler, 1991. International Dimensions of Organizational Behavior. Boston, PWS-Kent, 151-152.

 

SON LAS PEQUEÑAS COSAS LAS QUE CUENTAN

El conocimiento de las costumbres y culturas de la situación local es una manera importante de prepararse para una asignación en el exterior.

Canadá - El vestido de negocios es más conservador que en EUA. Tiene un entendimiento general de dónde se localiza cada provincia. Si las personas prefieren hablar francés, averiguan de antemano y tienen un intérprete disponible.

China (continental) - El “Guanxi” -literalmente “relaciones”- es el concepto más importante en el mundo de los negocios en China. Por “Guanxi” se entiende una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Las personas que hayan desarrollado una amplia red de contactos cuentan con un gran activo en “favores”, que resultan determinantes en los negocios. Al mismo tiempo, los contactos esperarán de los otros la misma disposición a favorecerlos, llegado el caso: “favor con favor se paga”.

Hong Kong - A la gente de negocios en este país le gusta conseguir las cosas hechas. Algunos expertos plantean que ellos pueden conseguir más logros en los almuerzos en Hong Kong que durante una semana de esfuerzo en otros países. Asegúrese de evitar llevar azul marino y blanco porque ello connota luto.

Italia - Apartase de las discusiones sobre política porque ellos generalmente producen debates espiritosos en los que un visitante no quiere involucrarse. Los italianos son conscientes de que el estilo de los trajes de negocios deben ser a la moda o de sastre. Cuando usted visita la casa de alguien, debe traer una botella de vino o chocolates.

México - Los procedimientos de negocios van a un paso lento. El almuerzo a veces nunca se da y las cenas fijadas a las 9 comienzan a la medianoche. Los mexicanos están de pie muy cerca al hablar y agitan sus manos con entusiasmo. Mirar directo a los ojos es importante porque implica sinceridad e interés.

Japón - La llave para hacer negocios con éxito en Japón es ganar respeto y confianza. En las negociaciones, es permisible traer a un traductor pero no un abogado. Los tratos se cierran con un apretón de manos, las formalidades con los abogados vienen después.

 

ESTILOS DE GERENCIAMIENTO APLICADOS A CINCO CULTURAS

Estilos de Gerenciamiento

Culturas Europeas

Culturas Norteamericanas

Culturas Africanas

Culturas Asiáticas

Culturas Sudamericanas

Fáctico

·          Los significados están en los individuos

·          Teoría como opuesta a la práctica

·          Inconsistente

·          Los individuos confían en las palabras habladas

·          Experiencia profesional es percibida como importante

·          Pragmático

·          Los significados provienen del medio ambiente

·          El tiempo es visto como flexible; no es rígido

·          “Las cosas” tienen vida

·          Los significados están en todos lados; en las personas, en las cosas.

·          No hay una separación bien definida entre los mundos interno y externo

·          Los sentidos son una ilusión

·          Tocar, es una parte importante del proceso de comunicación

·          Sensual

·          Atraído por la poesía, el arte, la literatura

Intuitivo

·          Como jugar con las ideas

·          Creativo e imaginativo

·          Disfruta explorar nuevas avenidas

·          Busca ideas que puedan ser utilizadas

·          Disfruta aprender

Puede ser percibido como “Naif” por momentos (ideas simplistas)

·          Supersticioso

·          Las ideas vienen de las interacciones del grupo

·          Lo que es percibido es, por lo menos, tan importante como lo que es

·          Altamente “espiritual”

·          Un gran sentido de unidad es compartido por muchas personas

·          Metafísico

·          Disfruta de desacuerdos sobre principios, ideas; estimula el intercambio de opiniones

·          Salta de una idea a otra

·          Emocional cuando habla acerca de posibilidades y oportunidades

Analítico

·          Deductivo

·          Estructura organizacional rígida

·          Proceso centralizado de toma de decisiones

·          Los occidentales, viven en entornos sociales menos restrictivos que hacen hincapié en la independencia y les permiten prestar menos atención al contexto.

·          Inductivo

·          Cultura de organización flexible

·          Proceso descentralizado de toma de decisiones

·          Los occidentales, viven en entornos sociales menos restrictivos que hacen hincapié en la independencia y les permiten prestar menos atención al contexto.

·          Procesos orientados

·          Pensar es favorablemente internalizado (pensamiento visual)

·          Pensar se asimila a “sentir”

·          Acepta la ambigüedad

·          Abierto a muchas opciones (no hay sólo “una manera”)

·          Integra polaridades y contradicciones

·          Los asiáticos orientales viven en redes sociales relativamente complejas, con relaciones de roles prescritas. Por eso, la atención al contexto es importante para funcionar de una forma efectiva.

·          Un cierto fatalismo (la fe es valorada)

·          Mañana como concepto

·          Desorganizado y altamente centralizado

Normativo

·          Hiper crítico

·          La calidad de vida es altamente estimada

·          Los conflictos son agradables

·          Conseguir que el trabajo se haga es la prioridad

·          A las personas les gusta ser gustadas al mismo tiempo que ellos “empujan” a las personas a su alrededor

·          La autoestima es altamente basada en los logros personales

·          El concepto de parentesco es muy valorado

·          La amistad viene antes del negocio y dura

·          Las relaciones interpersonales se basan en la sinceridad

·          Simplicidad y humildad son altamente valoradas

·          La paz es lo que cuenta por sobre todo

·          Gusta de fluir con las fuerzas circunstanciales

·          Machismo (conservador)

·       Dignidad

·       Personalismo

Fuente: Esta información se encuentra en: Pierre Casse, Training for the Multicultural Manager (Washington, D.C.: Society for Intercultural Education, Training and Research, 1982), p. 43.


GuanxiChina: comprendiendo el lenguaje de los negocios

China es un gigante. Su población es más grande que la de Sudamérica, Africa y el Medio Oriente juntos. Es la mejor educada entre los países subdesarrollados, con más cantidad de ingenieros que cualquier otro país exceptuando EUA. Tiene un volumen de importación anual del orden de los u$s 413.000 millones.

Diferencias culturales

La cultura china se diferencia de la occidental en muchos aspectos, incluyendo la forma de hacer negocios. El comportamiento de los chinos muestra una gran influencia de las ideas y valores Confucianos. Frente a la idea de movilidad social y logro individualista propios de la cultura occidental, para el Confucianismo la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales -de tipo piramidal- en el que cada individuo acepta su rol y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a ese rol.

El éxito depende del Guanxi

El “Guanxi” -literalmente “relaciones”- es probablemente el concepto más importante en el mundo de los negocios en China. Por “Guanxi” se entiende una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Las personas que hayan desarrollado una amplia red de contactos cuentan con un gran activo en “favores”, que resultan determinantes en los negocios. Al mismo tiempo, los contactos esperarán de los otros la misma disposición a favorecerlos, llegado el caso: “favor con favor se paga”.

Las relaciones no son sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. Las relaciones no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben establecerse de forma gradual. Una vez generado el contacto, debe ser mantenido en el tiempo si se quiere seguir haciendo negocios con China.

Conversación:

 Es conveniente estudiar los aspectos del idioma, cultura, historia y geografía China. Los esfuerzos por conocer su cultura serán reconocidos y valorados y ayudarán a desarrollar un mejor “Guanxi”.

 La conversación informal es especialmente importante al inicio de una reunión. Algunos temas de conversación son: el paisaje, la arquitectura y el arte de China, su clima y geografía, experiencias positivas en el país, los cambios positivos en su desarrollo y viajes a otros países que hayamos realizado. No hay que emitir opinión sobre temas políticos controversiales que puedan ofender al interlocutor.

 Evitar dar respuestas negativas. En lugar de “no”, se debe decir “puede ser” o “lo pensaré”. De la misma forma, cuando los chinos digan “el problema no es serio” deberá interpretarse como “hay un problema”.

 Para dirigirse a una persona hay que usar el título y el apellido. Cuando sea posible, usar títulos oficiales. Las mujeres casadas generalmente usan su apellido de solteras, especialmente en China continental.

Comportamiento:

 Como primer saludo es cada vez más popular estrechar la mano. Eventualmente, el saludo podrá consistir de una leve inclinación de cabeza. Inclinar el cuerpo de la forma más tradicional no es muy usual. En todo caso, espere a que la otra parte inicie el gesto.

 Evite usar las manos cuando hable.

 Evite abrazar o palmear al saludar; a los chinos, especialmente a los de mayor autoridad, no les gusta el contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas.

 Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que al resto.

 Escupir en público es muy común entre los Chinos, pero es una costumbre que dejó de ser aceptable.

Negociación:

 Las más importantes herramientas de negociación en China son la humildad y la paciencia.

 Las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos. Cuando reciba la tarjeta de su interlocutor, léala con atención antes de guardarla.

 Cuando la negociación se lleve a cabo con un traductor, no deje de mirar a su contraparte comercial.

 Si algo no fue bien recibido en una reunión, esto no le será comunicado. Seguramente en la siguiente reunión su interlocutor sea otra persona -y probablemente de un rango inferior-.

 De acuerdo con el protocolo, en una reunión de negocios las personas deben entrar a la sala de reuniones en orden jerárquico. Se espera que las personas de mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden ser muy mal vistas.

 Los negociadores Chinos saben que quien se haya tomado la molestia de viajar a China no querrá volverse con las manos vacías y usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos. Es importante dejar en claro que no se está dispuesto a llegar a un acuerdo a toda costa y hacer un mal negocio. También es conveniente hacerles saber que ellos no son los únicos con quien tienen oportunidad de hacer negocios en China.

 En la negociación es esencial no mostrar emoción. Actuar de forma calma y paciente y aceptar demoras en los plazos pactados.

Comidas de negocios:

 Mientras los almuerzos de negocios crecen en popularidad, la ocasión más común para hacer negocios son las cenas, que comienzan alrededor de las 18:00 y duran unas dos horas.

 Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa, mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El resto se va sentando desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía descendente.

 Es muy común que se sirvan de 20 a 30 platos. Es importante no comer demasiado en los primeros platos para poder probar un poco de cada uno.

 Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Al mismo tiempo, terminar completamente un plato es señal de que la cantidad servida no fue suficiente.

 Es muy común brindar en varias oportunidades mientras dura la comida de negocios. El primer brindis lo propone el anfitrión.

 Por lo general, dejar propina es considerado un insulto.

Supersticiones:

 Colores: el rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el dorado, además, es símbolo de poder. El blanco y el negro se asocian con los funerales, por lo que deben evitarse.

Números: el Ocho está relacionado con la buena suerte, con la felicidad y la prosperidad. El Cuatro, en cambio, se considera de mala suerte ya que la palabra se pronuncia de forma muy similar a la palabra ‘muerte’.

Tornando la barra de hierro en aguja

Según el proverbio chino, “una barra de hierro, a fuerza de ser afilada, puede convertirse en una aguja”. La moraleja: nada se consigue sin paciencia, constancia y empeño. Y esto es especialmente cierto en los negocios con China.

 


Foto AutorEsta página fue hecha por Luis DALLANEGRA PEDRAZA

* Doctor en Ciencia Política y Relaciones Internacionales (Universidad Nacional de Rosario, Argentina). Profesor y Evaluador en Cursos de Grado, Postgrado y Doctorado en el país y en el exterior.  Director del Centro de Estudios Internacionales Argentinos (CEINAR) y de la Revista Argentina de Relaciones Internacionales, 1977-1981. Miembro Observador Internacional del Comité Internacional de Apoyo y Verificación CIAV-OEA en la "desmovilización" de la guerrilla "contra" en Nicaragua, 1990. Director de Doctorado en Relaciones Internacionales, Universidad Nacional de Rosario, Rosario, Argentina, 2002-2005. Investigador Científico del "Consejo Nacional de Investigaciones Científicas y Técnicas" (CONICET).


© DALLANEGRA PEDRAZA, Luis, "Estilos de Negociación desde una Perspectiva de Cruces Culturales", Octubre del 2005.
e-Mail: luisdallanegra@gmail.com
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